Aquellos que negocien contratos comerciales, y más especialmente quienes se desempeñan en el mercado de los combustibles fósiles y/o la energía en general.

• Exposición dialogada mediante Powerpoints con fluida interacción de participantes.

• Durante el curso se explican los temas y se genera un ámbito de discusión y ejercitación a través de trabajos prácticos, esta metodología permite adquirir y consolidar los conocimientos necesarios. El último día se realiza el encuentro presencial donde se realizan ejercicios.

• Los participantes recibirán, además del material específico del curso, un libro publicado por el docente relacionado con los temas en cuestión.

Fue realizado en noviembre 2023 para cinco personas de las empresas GIE, Aryes Energías, ENSI, Bypass Ingeniería y Yal quienes calificaron al curso con un promedio «Muy Bueno» (4 de 5) y comentarios como «Valoré la interacción con otros participantes y el conocimiento del instructor» y «Muy dinámico».

Fue realizado en junio 2022 para personal de la empresa COAM, con un temario a medida sobre contratos de ingenieria y construccion. Los participantes calificaron al curso con un promedio de Excelente (4,5 de 5) y comentarios positivos como «La calidad del curso ha sido excelente. Se nota que Eduardo es un experto en el tema, sus clases dinámicas y muy interesantes.»

Fue realizado en marzo 2021 para quince personas de la empresa ECOGAS, con un temario a medida sobre contratos de gasoductos. Los participantes calificaron al curso con un promedio de Muy Bueno (4 de 5) y comentarios positivos como «Muy útiles las respuestas a las consultas» y «Instructor con experiencia en el rubro de los combustibles«.En agosto 2020 para doce personas de la empresa PAMPETROL en modalidad online en vivo. Los participantes calificaron al curso con un promedio de «Muy Bueno» (4 de 5) y comentarios como «Muchas veces al capacitarse uno se encuentra con un profesor que sabe mucho pero la clase no se vuelve enriquecedora por la metodología de la misma; en este caso fue lo contrario, lo más enriquecedor fue el intercambio que tuvimos con el profesor«; «Explicaciones claras, buenos ejemplos, muy dinámico» y «Eduardo se adaptó a nuestras necesidades y supo responder todas nuestras consultas«.

En 2012, 2013, 2014 y 2015 para más de 55 personas de las empresas Enap Sipetrol, Aggreko, PSVSA, Baker Hughes, Pecom Servicios, PETROPAR, YPF, Alto Paraná, Carboclor, Central Puerto, Champion Technologies, Lufkin, Odebrecht, Pluspetrol, Weatherford, Chevron, Energial, Geo Patagonia, Skanska, JF Secco. Algunos comentarios de los participantes fueron «La clase se hizo clara y dinámica«, «Excelente disertante» y «El instructor da un plus de conocimiento al haber trabajado en privado, público y otros países«. El promedio de las encuestas casi «Excelente» (4,5 de 5)

Ing. Eduardo Fernández

• Ingeniero Químico y Master en Dirección Empresaria, graduado en la Universidad de Buenos Aires. Posgrado en Economía de la Energía y en Marketing y cuenta con una amplia trayectoria en capacitación combinada con una probada experiencia laboral en consultoría tanto en el país como en el extranjero.

• Ha trabajado para empresas como el grupo Royal Dutch-Shell, Techint, Atanor, Praxair y Exxon Corp., donde a lo largo de su carrera ocupó puestos ejecutivos, gerenciales y de dirección. Su desempeño en áreas comerciales y de desarrollo de negocios junto a su experiencia como consultor y negociador internacional le han permitido combinar práctica con la conceptualización teórica en el desarrollo de la materia de su especialidad.

• Asesor de la Comisión de Industria de la Honorable Cámara de Diputados de la Nación Argentina y de la Asociación Brasileña de Distribuidores de Gas, y vicepresidente de la Comisión de Tecnología del Instituto Petroquímico Argentino, integrante del Departamento de Tecnología de la Unión Industrial Argentina, de la Cámara de la Industria Química y del Consejo Asesor de la Escuela de Graduados de Dirección Empresaria de la U.B.A.

• En 2002 fue nominado por la Academia Nacional de Ingeniería de Argentina para recibir el premio “Gerardo Lavalle”.

• Dictó numerosos seminarios y cursos en Argentina, Brasil, Colombia y Chile, entre otros, sobre temas de management y gestión de negocios y dio charlas y conferencias en Europa y Africa.

• Participó y presentó trabajos en varios Congresos y escribió numerosos artículos y publicaciones.

• Profesor Adjunto en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, profesor del curso “Desarrollo de Proyectos de Inversión” del Master de I.D.E.A. y conferencista invitado por la Universidad Politécnica de Madrid, por la Universidad de Belgrano y la U.A.D.E. entre otras instituciones.

Módulo I 

• Introduciéndonos en el mundo de los contratos
• Introducción.
• El riesgo empresario y el contrato como herramienta mitigadora.
• Contratos versus otras herramientas comerciales.
• La negociación comercial.

Módulo II

• El conflicto.
• Anatomía de los conflictos
• ¿Cómo gerenciarlos?
• Métodos de resolución.
• Estilos y estrategias.
• Persuasión.

Módulo III

• Destrezas y habilidades del negociador.
• Técnicas de negociación.
• Actitudes y Tácticas de los compradores/vendedores.
• ¿Qué no se debe hacer?
• Utilización de la tecnología.
• Manejar las objeciones.

Módulo IV

• El contrato y sus cláusulas
• Las ventajas de un contrato bien hecho.
• Preparación de la negociación.
• Planificación de la comunicación.
• Recolección de datos.
• Tiempos, ¿a favor de quien juega?

Módulo V

• Conceptos centrales y conclusiones.
• Tratos que perduran en el tiempo.
• Construyendo relaciones y la renegociación
• Conclusiones.